Le Tunnel de conversion, ou Funnel Marketing est une représentation visuelle du parcours d’achat de vos clients. Modélisé sous la forme d’un entonnoir, il symbolise les différentes phases qui vont permettre à votre visiteur de devenir un lead qualifié et enfin un client.

Comprendre ce processus vous permet de multiplier le trafic de votre site internet, optimiser votre taux de conversion et développer votre business grâce à votre site internet.

Vous aussi vous pouvez créer un tunnel de conversion performant sur votre site, ça vous intéresse ? Suivez le guide !

Bonne lecture !

Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion

S’il est traditionnellement représenté sous la forme d’un entonnoir, le tunnel de conversion a malgré tout évolué ces dernières années. C’est présenté dans un cercle que le tunnel de conversion prend tout son sens. Un cycle complet qui s’auto-alimente et vous permet de mettre en place une stratégie performante et durable.

Alors oui un tunnel dans un cercle, on n’est pas tout à fait raccord et pourtant, si vous observez l’illustration ci-dessous, vous comprendrez rapidement l’intérêt de cette mutation.

Dans un entonnoir, le mouvement est unilatéral. Tant qu’il est alimenté, le processus de conversion est fonctionnel. Pourtant, l’Inbound Marketing ne s’arrête pas là ! Pour être totalement performant, votre stratégie d’acquisition doit vous permettre de créer un cycle vertueux.

L’impulsion donnée par vos actions marketing lance une boucle qui fonctionne en continu. Les différents outils d’automatisation, associés à l’approche de valorisation des clients, s’intègrent dans un cycle de vente ou vos clients satisfaits deviennent vos meilleurs ambassadeurs et vous permettent d’attirer de nouveaux prospects.

Voyons maintenant comment tout cela fonctionne.

Comment fonctionne un tunnel de conversion

Pour définir un cycle de conversion efficace, il faut avant tout (et comme toujours) s’intéresser à notre buyer persona. Les frustrations, les interrogations et les réactions de votre persona dessinent un cheminement que l’on appelle le parcours d’achat.

Ce parcours se caractérise par les différentes étapes de réflexions qui vont porter votre visiteur durant sa démarche d’achat. Comprendre ses phases de questionnement, offrir les réponses adaptées et capables de répondre au mieux aux attentes de vos prospects, c’est le meilleur moyen d’optimiser votre stratégie d’acquisition.

Votre stratégie de contenu, vos campagnes d’Email marketing, votre communication sur les réseaux sociaux et l’ensemble des leviers que vous allez actionner sur votre site internet vont accompagner le parcours de votre futur client.

Mais comment être sûr de l’efficacité de ces actions ? En travaillant de façon distincte les étapes de votre tunnel de conversion.

Les 3 phases du parcours d’achat

Prise de conscience :

Lorsque votre futur client entre en phase de prise de conscience, il découvre son problème.

Il a compris qu’il a un besoin ou une opportunité, il sait qu’il va devoir y répondre, mais ne sait pas comment. À ce moment, il va entamer des recherches afin d’évaluer la situation et collecter le maximum d’informations disponibles.

Dans ce contexte, vous devez proposer des contenus pédagogiques et informatifs à vos visiteurs. L’objectif est de les attirer sur votre site, vous ne mettez pas votre marque en avant, mais proposez votre expertise pour aider vos visiteurs à avancer dans leurs recherches.

Considération :

À présent, votre prospect a identifié clairement son problème. Il peut le nommer et a trouvé différents moyens d’y répondre.

Il compare ces approches et évalue la solution la plus adaptée pour sa situation. Il a besoin de conseils avisés et professionnels, il attend une expertise avisée et justifiée par la qualité et le niveau d’informations fournies.

Vous devez donc lui fournir des contenus prémiums, avec une vraie plus-value pour générer la conversion. Vous souhaitez obtenir les coordonnées de votre prospect, vous devez donc le convaincre de vous les communiquer.

Décision :

Votre prospect arrive enfin en phase de décision. Il dispose à présent de tous les éléments d’informations nécessaires.

Il a identifié son problème et les différentes solutions pour le résoudre. Il doit maintenant faire son choix. Si votre lead n’est pas suffisamment mature, vous pouvez utiliser le lead nurturing pour entretenir le lien et amener votre contact à maturité. Il sera ensuite transféré au service commercial de votre établissement avec l’historique de son parcours et de ses recherches.

Vos commerciaux n’ont plus qu’à actionner le bon levier pour signer ce nouveau contrat.

Comme je vous l’ai dit précédemment, le parcours ne s’arrête pas là. Pour conserver l’impulsion de vos actions et automatiser le processus, vous devez penser à fidéliser vos clients.

N’oubliez pas, il n’existe pas de meilleure publicité que celle créée par un client satisfait. Pour cela, pensez à ajouter quelques automatisations dans le calendrier de vos commerciaux, comme par exemple fixer un entretien post-vente. Veillez à traiter les demandes de votre service après-vente et montrez à votre client que son problème est mesuré et pris en compte.

Définir un tunnel de conversion vous permet de conceptualiser vos contenus, définir le bon format pour la bonne personne au bon moment. Vous entretenez le lien avec vos prospects et favorisez leur niveau de maturité. Vous alignez votre stratégie marketing à votre approche commerciale et mettez tout en œuvre pour multiplier votre chiffre d’affaires.

Cette méthode offre également la possibilité d’analyser l’impact de vos contenus, observer l’évolution de vos taux de conversion et le nombre de nouveaux clients générés. Cette data représente une vraie plus-value pour développer et faire évoluer votre stratégie. Vous travaillez sur une base concrète et assurer la performance de votre marketing.

Maintenant, à vous de jouer !