Simple vitrine il y a encore quelques années, votre site internet peut aujourd’hui devenir une véritable machine à leads. Les contacts que vous achetiez une petite fortune peuvent être créés gratuitement, tout en maîtrisant les étapes de conversion. Vos commerciaux ne pourront être que ravis de ne plus avoir à répondre aux diverses objections générées par le démarchage téléphonique ou les soi-disant promesses de la publicité.

Créez votre propre tunnel de conversion et adaptez votre acquisition de nouveaux prospects en fonction de vos besoins. Trop beau pour être vrai ? Détrompez-vous !

Le retour sur investissement de l’Inbound Marketing se constate de jour en jour. Jetez un coup d’œil au site internet de vos concurrents, vous trouverez très certainement un blog bien rempli, des Call–To-Action un peu partout et un chiffre d’affaires qui dépasse vos propres ambitions.

Alors, pourquoi attendre plus longtemps ?

Bonne Lecture !

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing est une stratégie de marketing digital. Cette approche a été pensée pour répondre à une problématique de plus en plus oppressante, la publicité. Les consommateurs sont noyés sous les campagnes intrusives et omniprésentes. Sur internet, dans la rue, à la télé sur vos propres réseaux sociaux, la publicité est partout !

Youtube ne cesse de multiplier les vidéos promotionnelles et vous êtes contraint de visualiser au moins 5 secondes des 2 à 3 publicités qui vous sont imposées avant de pouvoir accéder à votre contenu. L’effet en devient presque inverse, on finit par ne plus supporter les marques les plus excessives et boycotter leurs produits.

L’Inbound Marketing a permis d’inverser la tendance pour donner aux consommateurs les moyens de choisir les informations dont ils ont besoin. Plutôt que de matraquer vos futurs acheteurs en répétant incessamment à quel point vos produits sont exceptionnels, la méthodologie Inbound vous permet de générer des leads qualifiés et libres de leur choix.

C’est justement ce qui fait la différence. Vous n’allez pas les chercher, ce sont eux qui viennent à vous parce qu’ils vous font confiance. L’approche est optimale et vous permet de multiplier votre taux de conversion très rapidement. Ça à l’air simple finalement, et d’ailleurs, c’est très simple ou plutôt logique, car si la méthode n’a rien de compliqué, elle nécessite tout de même de respecter une ligne directrice.

Voyons maintenant les différents outils de l’Inbound.

Comment créer une stratégie Inbound ?

L’élément indispensable à la mise en œuvre d’une stratégie Inbound est votre site internet. Car c’est sur cette plateforme que va reposer tout votre tunnel de conversion. Même s’il n’est plus forcément au goût du jour, il peut vous permettre de générer des leads si l’approche est bien structurée.

Vous pourrez le faire évoluer dans le temps, c’est ce qu’on appelle Growth Driven Design, on reparlera de ce sujet dans un prochain article. Voyons maintenant les étapes de l’Inbound Marketing.

Fixez vos objectifs

Pour structurer votre approche et garantir l’efficacité de vos actions, vous devez commencer par fixer vos objectifs. Quel volume de trafic pour quel nombre de leads ? Soyez ambitieux, mais restez réaliste, observer votre trafic actuel et basez-vous sur ces données pour définir vos Objectifs Smart.

Combien de visiteurs consultent vos pages web, quel est votre taux de conversion en leads, puis en client ? Vous aurez ainsi votre base de départ pour tracer la ligne directive à suivre jusqu’à votre cible. On sait d’où l’on part, où l’on va, ne reste plus qu’à définir comment y aller.

Définissez votre cible

Deuxième étape, tout aussi essentielle, définir votre client cible. Connaissez-vous votre client idéal ? Quel est son profil, comment est-il arrivé jusqu’à vous ? Quels sont ses besoins, ses attentes et ses envies ? Vous devez apprendre à connaître votre persona pour adapter votre message et lui apporter les informations qu’il cherche, là où il se trouve. Ça paraît évident dit comme cela, mais en réalité, l’exercice n’est pas si simple et demande de faire intervenir de nombreuses ressources.

Échangez avec votre service commercial, votre service client, interrogez les personnes les plus à même de répondre à ces questions et collectez le maximum d’informations. Vous pourrez ainsi créer le profil type de votre persona et comprendre à qui vous vous adressez.

Attirez votre audience

Maintenant que vous connaissez votre audience, vous devez définir la stratégie à adopter pour l’attirer sur votre site internet. Mais comment faire sans avoir recours à de la publicité payante ? En répondant simplement aux interrogations de vos acheteurs. En créant le profil de vos personas, vous avez mis en avant leurs problématiques et les questions qui en découlent. Pour acheter un produit, un consommateur va consulter internet pour déterminer ce dont il a besoin, comment, pourquoi et à quel prix il peut estimer trouver ce service. Avant même de vous rencontrer, votre prospect a déjà fait la majorité du chemin de conversion. C’est là que votre présence est essentielle.

Vous devez vous positionner pour répondre au mieux à ces attentes. L’objectif n’est pas de promouvoir votre produit, mais d’imposer votre expertise et partager votre savoir-faire avec votre audience. Créez du contenu à forte valeur ajoutée pour informer vos visiteurs. Un blog alimenté régulièrement vous permet de générer de l’intérêt pour vos contenus tout en favorisant votre référencement. Des documents à télécharger vous donnent la possibilité d’offrir un message qualitatif et de recueillir les coordonnées de vos prospects. Des vidéos éducatives peuvent venir compléter votre expertise et optimiser la diffusion de votre image de marque.

Partagez ces éléments au bon endroit pour trouver votre audience et créez un lien de confiance avec vos nouveaux prospects.

Convertissez plus de leads qualifiés

Vous avez à présent un trafic important et surtout qualifié. Il ne vous reste plus qu’à structurer votre tunnel de conversion pour générer de nouveaux leads.

Votre site internet doit permettre de répondre à ces trois questions : pour qui, comment et pourquoi ?

N’oubliez pas que vous ne disposez que de quelques secondes pour convaincre votre visiteur lorsqu’il consulte votre page d’accueil. Ne laissez rien au hasard et travaillez votre message. Guidez votre prospect jusqu’à votre « landing page » ou page de destination, voici quelques conseils pour réussir votre conversion :

• Ciblez votre message, vous parlez à votre persona, utilisez son langage et son vocabulaire pour présenter la valeur de votre offre
• Choisissez un design adapté, dans le respect de votre charte graphique et suffisamment épuré pour ne pas étouffer votre offre
• Travaillez la mise en forme de votre page de vente, structurez vos éléments, jouez avec le corps de texte pour valoriser vos messages et utilisez des listes à puces pour décrire votre offre
• Soyez clair et concis dans votre accroche, le visiteur doit comprendre tout de suite ce qu’il doit faire et pourquoi
• Utilisez un formulaire adapté, à vos couleurs et surtout, allez à l’essentiel, ne découragez pas vos prospects en demandant trop d’informations
• Respectez la réglementation et assurez la protection des données que vous collectez
• Supprimez les distractions comme le menu ou le pied de page, en revanche, offrez la possibilité à vos nouveaux leads de partager votre page sur les différents réseaux sociaux
• Enfin, pensez à remercier, créer une page adaptée associée à un e-mail. Il permettra à votre contact de vous retrouver rapidement et pourquoi pas, le diriger vers une offre complémentaire.

Voilà, vous maîtrisez tous les secrets de conversion de l’Inbound Marketing.

La stratégie ne s’arrête pas là puisque l’approche complète produit un cycle fonctionnel et vertueux pour maintenir la conversion. La méthodologie Inbound permet d’aligner les services marketing et sales pour concrétiser la vente et entretenir le lien avec le client pour améliorer le taux de satisfaction. Vos nouveaux clients satisfaits deviennent alors vos meilleurs ambassadeurs. 

Mais ça, ce sera pour un prochain article.