Comment définir sa clientèle-cible en marketing ?

par | 13 Jan 20 | Inbound Marketing

( 5 min de lecture environ )

Pour que votre stratégie marketing soit efficace, elle doit s’adresser directement à votre clientèle-cible. Vous exercez votre activité depuis longtemps et pensez connaître parfaitement votre audience, c’est souvent de là que vient le problème. Échanger régulièrement avec une personne ne veut pas dire que vous la connaissez parfaitement. Pourtant, le connaître parfaitement va vous permettre de poser toute votre stratégie digitale et la rendre performante. Prenez quelques minutes pour lire cet article et comprendre comment définir votre cible marketing.

Bonne lecture !

Pourquoi apprendre à connaître sa cible ?

Parce que les certitudes et les suppositions sont souvent à l’opposé de la réalité. Baser toute votre approche marketing sur des convictions risque tout simplement de vous faire passer à côté d’un chiffre d’affaires important. Bien sûr, vous avez étudié votre marché et n’êtes pas complètement hors sujet sinon votre business n’existerait plus, mais sauriez-vous vraiment définir le profil de votre client idéal. Qui est-il, dans quel contexte a-t-il fait appel à vous et pour répondre à quelles problématiques ? Peut-être pas si simple finalement ? D’autant plus que vous avez très certainement plusieurs profils de personas. Pourtant, c’est à cette clientèle que s’adresse votre message, à cette audience que vous connaissez vaguement ? Alors imaginez l’impact que pourrait avoir votre stratégie digitale si vous appreniez à comprendre qui est votre client idéal, quelles sont ses frustrations, ses contraintes, et ses réels besoins. Vous pourriez définir une offre sur-mesure, capable de répondre de façon concrète aux attentes de votre audience. Et pourquoi ne pas commencer maintenant ?

Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ?

En Inbound Marketing, on utilise le terme Buyer Persona pour identifier une cible. Votre persona constitue une représentation artificielle basée sur des données réelles. Autrement dit, vous recueillez des renseignements auprès de personnes existantes pour façonner le profil d’acheteur de votre client idéal. Véritable portrait-robot, votre persona vous permet de visualiser votre cible, il vous apporte des informations précieuses pour comprendre son parcours d’achat, et ajuster votre offre à ses besoins. Cet outil stratégique s’appuie sur des données réelles et factuelles. Le service commercial, au contact direct avec les clients, sera le plus à même de vous communiquer des informations pertinentes. Vos clients existants peuvent également venir compléter cette collecte de renseignements et enrichir les données recueillies. Si cette enquête peut sembler laborieuse, n’oubliez pas qu’elle peut surtout vous faire gagner un temps précieux pour établir votre stratégie.

Comment définir sa cible marketing ?

Comme évoqué précédemment, votre service commercial peut vous apporter une quantité d’informations essentielles pour définir votre Buyer Persona. Commencez par lui donner un nom et une image, vous devez pouvoir le visualiser pour vous adresser à lui dans votre communication. Intéressez-vous à ses données démographiques, quel est son âge, quel travail exerce-t-il et depuis combien de temps ? Où vit-il, à quoi ressemble sa vie de famille et quelle est sa personnalité ? Chaque information pertinente pour vous permettre d’ajuster votre offre doit être renseignée. Ensuite, attardez-vous sur ses difficultés, quels sont les défis qu’il doit surmonter, comment évalue-t-il ses frustrations et quelle attitude adopte-t-il pour tenter d’y faire face ? Il est important de comprendre où et comment il va aller chercher les réponses à ses questions, car c’est bien évidemment là que vous devez être ! Faites participer vos clients, ils seront flattés de voir que vous vous intéressez vraiment à leurs besoins et vous collecterez encore plus d’éléments. Vous comprenez maintenant toute la valeur de cette démarche et la portée qu’elle peut avoir sur votre développement.

Combien de persona devez-vous créer ?

Si les problématiques rencontrées par votre audience ne sont pas toujours les mêmes, il n’est pas pour autant nécessaire de créer des dizaines de personas. Commencez par cibler le profil le plus commun à l’ensemble de votre clientèle. Vous devez comprendre le parcours d’achat de ce client idéal pour adapter votre offre et apporter un maximum de valeur à vos services. Posez votre stratégie, analysez les retombées et faites évoluer votre approche pour être toujours plus juste dans votre démarche. Si vous observez qu’un profil particulier se détache, si vous jugez qu’il implique d’aborder ce prospect de façon différente, alors vous pourrez créer un nouveau persona.

Le Marketing de masse est en perte de vitesse, pour développer votre activité et fidéliser votre clientèle vous devez apprendre à la connaître. Travaillez vos Buyer Personas pour définir votre clientèle-cible et adapter votre stratégie Marketing. Créez des offres adaptées aux besoins réels de vos clients et démontrer votre expertise, même dans un marché concurrentiel.

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